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斯塔克:峡谷中的省钱照明第一品牌

    2013-08-23 14:59    来源:商界网 http://kuaixunshe.com

一家以43万元创业的本土照明企业,在国际的飞利浦、松下电工,以及老牌的佛山照明、雷士照明等巨头的重重包围之下,有没有可能打造出一个行业第一品牌?如果问是个做企业的人,这个问题的答案可能都是:没有。

但李成元是例外的那一个。他所掌舵的山东斯塔克节能照明科技有限公司的目标是,打造省钱照明第一品牌。当然,这不仅仅需要想法,更需要方法。

摸着石头能不能过河?

2007年,李成元做出了一个“艰难的决定”。这个供职于一家国有印刷单位的山东汉子对当时自己工作的描述是:主要为国税系统印发票,躺在这样一个垄断平台上,很舒服,但很无聊,不自在,所以不干了。

实际上,除了内心那股渴望自主创业的激情,摆在他面前的还有一个机会:温家宝总理在哥本哈根会议上对全世界承诺,到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%-45%。也就是说,在数年之前,李成元就早已看到了这一点:节能行业代表着未来的方向!

然而最开始,李成元只看到了个“节能”的概念。“节能”到底是什么?对于这个门外汉而言,却是一无所知。当他和两个朋友创立公司,一开始的方向是将电阻丝加热改造成电磁加热,回收余热再利用以达到节能目的。

这个项目本地市场也不错,企业对这种改造项目也有很大的需求。但理想丰满,现实骨感,在做了不到一年的时间之后,李成元猛然发现,公司已经快要到了倒闭的尽头。

原因很简单,节能数据不清晰,分不清楚节约下来的电到底是谁带来的。企业生产管理水平提升带来的节能,还是开机不足带来的节能,到底有多少节能是由项目带来的?数据不清晰,带来的结果便是合约不清晰。“本来应该按节约电费的70%归我们,但企业会偷偷做手脚,甚至偷电,搞得我们很狼狈,一年下来,赔了70多万。”李成元与客户企业之间常常扯皮,款也收不回来,几乎做不下去了。

正式进入这个行业之后,李成元才发现,节能是一个很大的行业。对于这样一个小企业而言,做什么才能立足呢?几经周折,他发现了照明这一块的业务不但潜力巨大,而且数据清晰,原来的灯具功率多大,开灯多少小时,投入一只灯节约多少电,这些问题都可以通过理论和实验相互验证后一一清晰得出,比起前一个项目而言,这要清晰得多,而客户企业也认这些数据。于是,李成元将自己的主要方向锁定在了照明这个行业上。

2008年,国内照明市场的容量已突破2000亿元,但1万多家照明企业鱼龙混杂,没有一家把份额做上1%。换言之,尽管这个行业缺乏真正的巨头,却早已进入白热化。

第一桶可能不仅仅是金

作为节能灯来说,应用新型技术的产品价格高,根本无人问津。斯塔克作为一个不知名的品牌,产品价格却很贵,还有人敢买吗?李成元决定采用合同能源管理的方式,将产品免费提供给企业使用,再把节约下来的电费按比例双方分享。

斯塔克的第一个客户,是本地一家叫做中百连锁的商场。“我们产品一开始卖不动,只好一家一家去找,正好找上了他。”这家商场原来使用的是927只飞利浦的灯,李成元告诉对方,自己的产品比飞利浦要节能50%左右。

商场总经理根本不相信李成元的话,当即安排相关人员做了对比试验,结果现场实验很快就证实李成元所言非虚。但对方依然不相信,一口咬定是他带来的电表有问题。李成元也急了,直接告诉对方,你派自己人重新去买个电表,钱由我们出!第二次实验再次证明了李成元的结论,看到对方还是将信将疑,他心里一横,“你只要用我们的产品就好,就产品本身而言,我们不收一分钱,完全免费送你!,如果给你们省钱了,你把省下的钱分给我们一些就好”,这才做成了第一笔生意。

在对方使用了斯塔克的产品一个月之后,欣然通知李成元,省下来的电费都给你们。当时一只灯一个月可以为这家企业省7.4元,而李成元坚持只拿回来4.3元,剩下的依然留给客户。之后在一次饭桌上,李成元才知道,这家商场要上蒸馒头的机器,但变压器不够用,老是跳闸,本来就需要增容,但换上斯塔克的灯之后,照明负荷减少了一半,不需要增容了,这一下就为商场节省了27万元的改造费用。

3年之后,合约到期,产品完全属于商场。当时装上的斯塔克第二代产品,现在已经更新到第五代了。这批灯到目前使用情况依然良好,而这家商场,也成为了斯塔克的样板工程。

以利润换市场

在有了成功的企业应用案例之后,李成元对客户企业就有帐可算了:一只灯一年能省80元以上的电费,对于24小时照明的企业,则可以省130元左右。

而在这个时候,李成元找到了自己最大的一个客户——歌尔声学。这家企业是一家专门给苹果、三星等电子产品巨头供货的上市公司。对方的技术力量非常雄厚,“当时我们公司总共才30多人,而对方的技术研发团队就有七八十人”。“技术雄厚”带来的结果便是,对方根本不需要斯塔克方面提供的技术参数,而通过自己对产品进行拆解、对比、实验,把飞利浦、松下和斯塔克的产品放在一起,统统研究了个遍。

歌尔声学技术部门给出的实验结论是,从节约成本的角度来看,斯塔克的产品单只灯一年能为企业节省128元,远远高于国际品牌。这一结论当然令对方心花怒放,但对方也提出了一个“非分”的要求,我们要直接购买,而不是采用合同能源管理的方式。李成元当然不太愿意,甚至使出了“你一天不换,每天就要损失3000元”这样的激将法。

双方都着急,但考虑到这是一家行业内非常有影响力的企业,李成元最后还是做了让步,以一个较低的价格卖出了这批产品。但他也要求对方,最少要给自己介绍两家客户,而且斯塔克也需要这样一个很好的案例,以配合自己的客户考察。李成元的商业智慧也统统展现。

在这个工程中,歌尔声学的负责人李工还告诉李成元,他们企业有一个意外的收获:换上斯塔克超高效节能灯具后,整个生产线上的劳动生产率提高了5%左右。原因在于他们生产的产品是手机等通讯产品上用的听筒、蓝牙等小器件,所用的电子元器件非常小,很需要眼力,而斯塔克节能灯具光线非常柔和,具有延缓视觉疲劳的效果,整体提高了工人的劳动生产率。”

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